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Acteur de la transformation des SSII ambitieuses

Les sociétés de niche ont-elles un avenir ?


A l’exception des grands acteurs opérant sur la scène internationale, les seules SSII à se différencier réellement sont les sociétés de niches. Beaucoup d’entreprises de ce secteur revendiquent d'ailleurs ce positionnement. Mais quelles sont leurs possibilités de développement?

Positionnée sur une technologie, une compétence ou un savoir-faire particulier, la société de niche fournit des prestations d’un niveau supérieur, et obtient en contrepartie de son expertise et de la qualité de ses interventions des TJM plus élevés. Cette expertise constitue une barrière d’entrée qui la protège de la concurrence. Réactive et compétente, la société de niche répond à un besoin du marché en fournissant rapidement et de façon pertinente des solutions et compétences pointues.
Ce type de société ne doit pas être confondu avec les petites sociétés spécialisées sur un secteur de clientèle, mais sans expertise particulière et qui ne bénéficient donc pas de protection à l’entrée.

Le dirigeant d’une société de niche a 4 options :

  • Se vendre (cher si possible) à un acteur généraliste et devenir ou renforcer son centre de compétence dans l’expertise concernée

  • Sortir de sa niche en utilisant l’image d’excellence associée à son expertise pour se développer au travers de compétences d’abord proches, puis de plus en plus éloignées de l’expertise initiale tout en maintenant des tarifs élevés. L’expert devient progressivement généraliste et, sous la pression des services achats, doit revoir ses tarifs à la baisse

  • Durer en jouant exclusivement la carte de l’expertise et en maintenant la qualité des prestations, donc la facturation associée, au plus haut niveau. La faible notoriété de ces sociétés, la nécessité de maintenir à niveau cette expertise ou de la renouveler, l’absence de croissance sont autant de contraintes qui rendent difficile le maintien de ce positionnement dans la durée

  • Additionner les niches en juxtaposant des expertises distinctes vendues à un prix élevé. Ce concept de multi-spécialiste, qui permet d’offrir un ensemble d’expertises sur chaque secteur de clientèle initialement couvert par une seule expertise, a ses limites : le coût le plus élevé (le salaire de l’expert) n’est pas mutualisable d’une compétence à l’autre. La problématique du multi-spécialiste rejoint donc celle de la société de niche à expertise unique. Il n’existe d’ailleurs pas de multi-spécialistes dans le milieu du classement des SSII


En fait, sur le long terme, seules les 2 premières options sont envisageables. Bien qu’ayant son utilité, la société de niche a peu d’avenir en tant que telle et n’a de valeur que pour ce qu’elle permet : devenir généraliste ou se vendre à bon prix.

Claude Gourlaouen


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