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Acteur de la transformation des SSII ambitieuses

La pression tarifaire risque de durer !



La pression sur les tarifs constitue le problème N°1 des SSII. En se répercutant mécaniquement sur la marge d’exploitation, elle pénalise la rentabilité, les capacités d’investissement et la valorisation boursière de ce secteur d’activité.
Problème bien plus crucial que les difficultés de recrutement, la capacité à augmenter les prix constitue un défi pour cette industrie, et en illustre les faiblesses.

Comment la pression tarifaire s’exerce-t-elle selon les types de prestations ?

  • En assistance technique, la pression tarifaire s’exerce d’abord lors du renouvellement du référencement, occasion rêvée qui permet à l’acheteur d’exiger davantage de ses fournisseurs en matière de prix. Ne pouvant prendre le risque de se faire déréférencer, la SSII finit par céder aux exigences des services achats. De plus, le client exige parfois de son fournisseur un effort supplémentaire sous forme de déclassement de profils ou de référencements complémentaires qui s’emboîtent au sein du référencement global et se traduisent par des ristournes supplémentaires.

  • Concernant les forfaits, les négociations étant de plus en plus courtes et même inexistantes dans le secteur public, le fournisseur a tout intérêt à présenter dès le départ une offre serrée, d’autant que le client introduit généralement parmi les soumissionnaires un acteur de moindre taille («le lièvre») dont le seul rôle consiste à faire baisser les prétentions des fournisseurs les plus importants ou les mieux placés. A l’issue de des négociations, le fournisseur retenu ne dispose généralement plus de marge de manœuvre financière pour faire face aux inévitables imprévus d’un projet forfaitaire. Dès lors, le jeu pour chaque partie consiste à préparer le contentieux ou reporter sur l’autre le coût des aléas et dérapages qui sont le lot de tout forfait.

  • S’agissant des contrats de services, là aussi le fournisseur retenu est souvent le moins-disant ou proche de celui-ci en termes tarifaires. L’enjeu pour le gagnant se joue en fait lors de la constitution de l’équipe : il doit faire accepter au client des profils lui garantissant une rentabilité tout en respectant les engagements qu’il a dû consentir pour remporter cette affaire (tarifs réduits, gratuités,...). Or si le volume a un sens pour le client, il en a beaucoup moins pour la SSII qui reste confrontée au fait que sa masse salariale, principal poste de charges, ne diminue pas en fonction de la durée et du volume du projet. Tout le jeu du fournisseur consiste alors à mutualiser des compétences sur plusieurs projets si les travaux se déroulent dans ses locaux ou, dans le cas contraire, à faire valider par le client des ressources «imparfaitement» pertinentes mais économiquement compatibles. Ainsi, s’ils donnent de la visibilité, améliorent le taux d’occupation et permettent de gagner des parts de marché, les contrats de services ne contribuent pas à améliorer la rentabilité des SSII.


Il est révolu le temps où les SSII françaises parvenaient à dégager des marges significatives qui leur permettaient d’investir et de mener une politique sociale qui suscitait l’adhésion des collaborateurs. Aujourd’hui les SSII étrangères génèrent des marges bien meilleures : la marge nette d’IBM est 2,5 fois supérieure à celle de Cap Gemini, et son résultat net avant impôt plus de 4 fois supérieur !

Un rapport de forces défavorable :
Les baisses de tarifs successives subies depuis plusieurs années par les SSII concrétisent le fait que la relation client/fournisseur est bien plus déséquilibrée dans les services informatiques que dans la plupart des secteurs d’activité. Dans la répartition de la richesse dégagée par la profession, le client est aujourd’hui avantagé au détriment :
  • des salariés, ce qui se traduit par des pressions salariales permanentes, un turn-over important et une image sociale dégradée,

  • des actionnaires, ce qui se traduit par une diminution significative de la valorisation boursière des SSII depuis 10 ans.

Cette relation déséquilibrée provient en particulier du fait qu’on dénombre en France plusieurs milliers de SSII, dont près de 4000 comptent plus de 10 collaborateurs (Source : Syntec) et donc que l’offre est bien supérieure à la demande. Tant que les fournisseurs seront en sureffectif, le rapport de force restera à l’avantage du client et ce dernier continuera à jouer un fournisseur contre l’autre de façon à bénéficier des meilleures conditions tarifaires.

Une solution :
Le client, qui vit souvent dans le court-terme, n’a aucun intérêt à faire évoluer cette situation qui lui permet d’externaliser le recrutement, le management et la gestion d’une grande partie des ressources informatiques dont il a besoin, pour un surcoût minime représenté par la faible marge qu’il consent à ses fournisseurs.
Pour que les SSII génèrent le niveau de marge leur permettant de satisfaire de façon équilibrée leurs clients, leurs actionnaires et leurs salariés, il est indispensable de relever le ticket d’entrée permettant de créer et faire vivre une SSII.
Pour ce faire, il existe un moyen simple : la profession doit exiger des clients le respect strict des référencements. Limiter le nombre de fournisseurs autorisés à exécuter des prestations au sein de chaque grand compte devrait conduire à une diminution du nombre d’acteurs et donc à une consolidation du secteur des services informatiques. S’il n’en est rien aujourd’hui, c’est que, bien que le client ait sélectionné un nombre de SSII (entre 10 et 50 selon le volume de sous-traitance engagé) lui permettant de couvrir largement ses besoins tout en maintenant une concurrence saine entre ses fournisseurs :
le client confie une part parfois significative de ses prestations à des sociétés non-référencées,
il peut faire pression sur ses SSII référencées afin qu’elles sous-traitent des prestations à des sociétés non-référencées,
De ce fait, les sociétés référençables, essentiellement les moyennes et grandes SSII, abandonnent de la rentabilité mais sont limitées dans leur développement du fait que leurs clients, avec qui elles dialoguent en position de faiblesse, sponsorisent en permanence l’entrée de nouveaux venus sans valeur ajoutée particulière. Le marché ne parvient donc pas à consolider.

Une réponse nécessairement collective :
Obliger les clients à respecter leurs engagements ne peut être le fait d’une seule société, ce serait peu efficace et suicidaire. Cette action, forcément collective, doit être menée au plus haut niveau de la profession. Si le Syntec, accompagné des Présidents des 10 plus grandes SSII, rencontrait les 10 plus grands donneurs d’ordres et exigeait le respect des engagements pris en mettant en avant tous les avantages moyen-long terme qui en résulteraient pour les clients (s’appuyer sur un réseau de fournisseurs solides, connaissant bien le métier des clients et capables d’investir), alors le problème serait en passe d’être résolu. Ceci suppose que :
  • le Syntec devienne une véritable instance de revendication, capable de prendre des positions audacieuses et de mener des batailles dures dans l’intérêt de ses adhérents

  • les dirigeants des plus grandes SSII mettent de côté leur ego, oublient un temps l’esprit de forte concurrence qui anime leurs entreprises et jouent collectif


Il convient de faire vite car si rien ne bouge, l’avenir des SSII françaises restera incertain. Dégageant une faible rentabilité et délaissées par leurs actionnaires, mal-aimées de leurs salariés et maltraitées par leurs clients, les SSII se vendront une à une à de grands groupes étrangers, qui sans nul doute sauront faire ce qu’elles n’auront pas voulu entreprendre.




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