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Acteur de la transformation des SSII ambitieuses

Un dilemme pour la stratégie commerciale : miser sur les prospects ou les clients ?

Les SSII déploient une énergie considérable à rechercher de nouveaux clients, alors même que leur portefeuille clients, du moins pour les grandes et moyennes entreprises, est généralement équilibré. Cette politique commerciale est-elle justifiée ?

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La fusion-intégration : une activité à haut risque

L’intégration des SSII rachetées, si elle est particulièrement mal conduite, peut mettre en péril l’entreprise toute entière. Il est d’ailleurs paradoxal de constater que c’est lors de l’acquisition que le dirigeant repreneur est le mieux conseillé alors que c’est en aval de cette phase que le plus dur est à faire.

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Fusion de SSII ou comment 1+1 font moins que 2


Selon le BCG, 60% des opérations de fusion-acquisition détruisent de la valeur. Mon expérience personnelle corrobore ces chiffres fournis par le BCG.

J’ai participé à 17 acquisitions-fusions dans le secteur des SSII, le plus souvent côté acquéreur mais parfois côté cible, la plupart du temps en 1ère ligne. C’est donc en toute connaissance de cause que je pense que peu nombreuses sont les opérations qui se déroulent de manière satisfaisante et selon le plan initialement prévu. Ce constat est d’autant plus perturbant qu’on s’aperçoit, avec un peu de recul, que très souvent le même mauvais scénario se déroule inexorablement :

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