CONNECT-IT

Acteur de la transformation des SSII ambitieuses

Les référencements sont-ils efficaces ?



Utilisé depuis une dizaine d’années par les directions Achats des grands donneurs d’ordres, les référencements, qui permettent de professionnaliser l’achat de prestations intellectuelles, bénéficient en apparence aux deux parties :

  • Le client industrialise son processus achats en sélectionnant un nombre de fournisseurs restreint lui permettant néanmoins de couvrir l’ensemble de ses besoins. A l’issue du processus de négociation ou d’enchères électroniques, il est normalement assuré d’obtenir les meilleures conditions tarifaires du moment.

  • Le fournisseur sélectionné joue sur un territoire où les acteurs ne sont pas trop nombreux et est garanti de recevoir les besoins clients. Il réduit donc ses coûts commerciaux.

Le deal est donc simple : le client optimise ses coûts d’approvisionnement (coûts d’achats directs et coûts de gestion) tandis que le fournisseur baisse sa marge unitaire mais compense par plus de business du fait d’une moindre concurrence, tout en supportant des frais de structure plus faibles.
En toute logique, ce processus, en limitant le nombre de fournisseurs autorisés à jouer, devrait conduire à une diminution du nombre d’acteurs et donc à
une consolidation du secteur des services informatiques. Or il n’en n’est rien : le marché compte plusieurs centaines voire plusieurs milliers de SSII (Syntec mentionne sur son site un chiffre de plus de 3000 SSII ayant plus de 10 salariés), la plupart d’entre elles travaillant pour ceux-là même qui organisent ces massifications. Comment expliquer ce paradoxe ?

En fait, deux biais permettent de contourner l’esprit des référencements :
  • Une part parfois significative des prestations est confiée à des sociétés non référencées,

  • A la demande du client, un prestataire référencé sous-traite des prestations à une société non listée, moyennant un «droit de péage». L’utilisation de cette sous-traitance de second niveau permet aux Achats de prétendre que la lettre du contrat est respectée.

Ces pratiques, qui vont à l’encontre de l’esprit des référencements, s’expliquent par le poids des opérationnels qui affirment leur pouvoir en exigeant de choisir leurs fournisseurs pour tenir leurs engagements vis-à-vis de leur direction. Il sont soutenus par leurs Directions Générales qui, à choisir entre les arguments développés par leurs opérationnels et la nécessité de professionnaliser et d’industrialiser leurs approvisionnements prônée par les directions Achats, arbitrent (par faiblesse, volonté de paix sociale..?) en faveur des premiers.

Ce jeu de dupes génère des perdants et des gagnants :
  • Le client semble a priori gagnant : il bénéficie de tarifs avantageux de la part des sociétés listées tout en conservant sa liberté de choix. En réalité, il paye une partie de ses prestations plus cher : les sociétés non référencées vendent en moyenne leurs prestations à des tarifs plus élevés, et la sous-traitance de second niveau génère un empilement de marges répercuté au client. Or, dans un marché de commodités où les prestations sont souvent interchangeables, la liberté de choix des fournisseurs qu’obtient en retour l’opérationnel n’a pas grande valeur pour l’entreprise,

  • Le fournisseur référencé perd : la baisse de marge qu’il a consentie n’est pas compensée par l’augmentation de part de marché à laquelle il pouvait prétendre puisqu’une partie du volume sous-traité initialement visé est détourné,

  • Le grand gagnant est évidemment le fournisseur non référencé ou plutôt l’ensemble des fournisseurs non-référencés (c’est-à-dire les petites et très petites sociétés) qui, sans effort tarifaire particulier et sans forcément avoir de valeur ajoutée, accèdent à des marchés de taille significative. La part de chacun dans la dépense informatique de ces grands comptes est epsilonesque, mais le total du volume sous-traité hors référencement fait vivre des centaines de sociétés qui, à l’exception des sociétés de niche à forte valeur ajoutée différenciante, n’existeraient pas si ces pratiques n’avaient pas cours.

En fait, la façon dont sont aujourd’hui gérés les référencements induit des effets structurels négatifs :
  • Tel qu’il est pratiqué, ce dispositif affaiblit les sociétés référençables, c’est-à-dire les moyennes et grandes sociétés : elles abandonnent de la rentabilité mais sont limitées dans leur développement organique du fait que leurs clients, avec qui elles dialoguent en position de faiblesse, sponsorisent en permanence l’entrée de nouveaux venus sans valeur ajoutée particulière,

  • Le marché ne parvenant pas à se consolider, la multiplicité des fournisseurs ralentit le processus d’industrialisation des achats : les services opérationnels et achats des grands comptes consomment un temps précieux à organiser des référencements dont l’objectif est d’acheter moins cher, puis ensuite à discuter au cas par cas avec de nombreuses sociétés non listées ou à organiser des cascades de sous-traitants, toutes choses qui renchérissent le coût de leurs achats !

En sélectionnant un nombre de sociétés suffisant pour couvrir ses besoins (nombre fonction du volume sous-traité et des spécificités éventuelles du client) et en excluant de recourir à des sociétés non-listées (à l’exception des sociétés de niche à vraie valeur ajoutée), un donneur d’ordres pourrait, tout en payant moins cher ses approvisionnements, s’appuyer sur un panel de sociétés connaissant bien son métier et dégageant une bonne rentabilité, donc solides et capables d’investir à son profit et de l’accompagner dans la durée. A l’instar de ce qui se passe dans des industries plus matures, c’est toute la filière qui en sortirait renforcée.

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