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Acteur de la transformation des SSII ambitieuses

Pressions tarifaires : le modèle de Michaël Porter appliqué aux SSII



Professeur en stratégie d’entreprise à Harvard, et l’un des consultants les plus écoutés des entreprises américaines, Michaël Porter a beaucoup travaillé sur la compétitivité et les avantages concurrentiels. Dans son célèbre ouvrage paru en 1980 («Competitive strategy»), il identifie 5 forces qui structurent l’environnement concurrentiel des entreprises :

1. Le pouvoir de négociation des clients
Dans le domaine des services informatiques, la capacité des clients à fixer les tarifs est forte et se concrétise par les baisses de prix successives auxquelles ont dû consentir les SSII depuis plusieurs années.

2. Le pouvoir de négociation des fournisseurs
Stricto sensu, le recours aux sous-traitants par les grandes et moyennes SSII est un phénomène relativement marginal et le poids de ces fournisseurs est faible, d’autant que le maître d’oeuvre ne demande généralement qu’à reprendre à son compte la prestation.
En revanche, s’agissant du segment de l’assistance technique, il est possible de considérer que les collaborateurs productifs, en apportant leurs compétences, constituent autant de fournisseurs. Leur pouvoir de négociation est fort et s’appelle la pression salariale.

3. La menace de produits de substitution
Elle est aujourd’hui faible, du moins si on excepte la menace d’intégration vers l’amont, c’est-à-dire l’hypothèse où le client produit lui-même la prestation. Egalement à surveiller la menace que pourraient constituer les grands éditeurs spécialisés sur une fonction de l’entreprise (Workday, Salesforce,...) et proposant des services spécifiques sur le Cloud.

4. La menace de nouveaux entrants
Le ticket d’entrée est très faible et des SSII se créent tous les jours. Qui plus est, d’autres acteurs comme les sociétés d’intérim, disposent d’un savoir-faire leur permettant de pénétrer le secteur.

5. La concurrence intra-sectorielle
On dénombre en France plusieurs milliers de SSII, dont près de 4000 comptent plus de 10 collaborateurs (1). L’offre est donc bien supérieure à la demande et les référencements, qui auraient dû contribuer à la consolidation du secteur, n’ont pas rempli leur office.

Certains auteurs européens ont complété les travaux de Porter en rajoutant une 6ème force : l’influence des Pouvoirs Publics. Force est de constater que les diverses réglementations émises ces dernières années ont rendu l’environnement dans lequel évoluent les entreprises plus contraignant, en particulier pour les SSII (temps de travail...).

En résumé, le secteur des services informatiques subit l’influence de forces intenses. Coincées entre des clients qui disposent de la capacité de fixer les prix, des salariés qui font jouer la surenchère salariale et une réglementation de plus en plus contraignante, la marge de manoeuvre des SSII est de plus en plus limitée et leurs profits ont logiquement baissé.

La répartition de la richesse dégagée par la profession est aujourd’hui clairement à l’avantage du client et au détriment des salariés et des actionnaires
.
Le Syntec est à l’origine de nombreuses initiatives pour redresser l’image sociale de la profession, mais ce faisant il mélange la cause et l’effet : tant que les entreprises ne pourront pas orienter une part plus importante de la valeur dégagée au profit de leurs salariés, les tensions sociales, la pression salariale et l’image sociale dégradée subsisteront. De même nul besoin de se poser la question de savoir pourquoi la valorisation boursière des SSII françaises a chuté 2 fois plus que celle du marché en 8 ans : les actionnaires traduisent ainsi leur mécontentement (2).

Une situation aussi déséquilibrée ne peut durer. Lassés du piètre rendement que leur procure cet investissement, les actionnaires des SSII vendront leur titres à de grandes SSII étrangères ou à des sociétés d’intérim. Celles-ci consolideront alors le marché puis exigeront des clients une juste rémunération qui se traduira par une hausse significative des prix qui leur permettra de rémunérer leurs actionnaires de façon normative. La valeur de leur investissement initial doublera, mais cet accroissement de valeur ne bénéficiera ni aux anciens actionnaires (ils auront vendu à bas prix), ni au management (il aura été remplacé), ni aux clients qui paieront bien plus cher des services indifférenciés, ni aux salariés qui seront en situation de concurrence interne permanente dans la répartition internationale des projets au sein de leur compagnie.


L’alternative à ce scénario noir suppose les pré-requis suivants :

  • Les SSII doivent admettre qu’elles sont trop nombreuses. Les SSII doivent exiger des clients le strict respect de l’esprit des référencements, autrement dit qu’en contrepartie du fait qu’il bénéficie de tarifs préférentiels, le client s’engage à ne pas sous-traiter des prestations aux sociétés non-référencées. Ce faisant, la barrière à l’entrée du secteur augmentera et les SSII, moins nombreuses, pourront répartir leur valeur ajoutée de façon plus équilibrée entre leurs clients, leurs salariés et leurs actionnaires

  • Bien que leur situation actuelle soit confortable à bien des égards puisque le sureffectif de leurs fournisseurs leur permet d’obtenir des prix très bas, les clients ont tout à perdre du remplacement des SSII françaises par de grands groupes internationaux. Les clients doivent admettre qu’il est de leur intérêt moyen/long terme de disposer d’une industrie de sous-traitance dont les tarifs seront raisonnables, qui jouera la carte de la proximité, comprendra leurs besoins et sera capable d’investir. Cette prise de conscience ne peut se faire qu’au plus haut niveau de l’entreprise


Les grands acteurs (SSII et Grands comptes), en s’appuyant sur leurs instances représentatives, doivent impulser ce mouvement et aboutir à un modus vivendi. Faute de quoi, les uns disparaîtront et les autres souffriront.

Source : Syntec
Source : La Lettre Vernimmen.net N°102

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